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中國式促銷何去何從？
作者：金濤 時間：2008-1-16 字體：[大] [中] [小]
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A君，在下一位朋友，國內(nèi)某本土知名服裝公司的市場部總監(jiān)，沒多長光景，已從一個普通市場人員變成全國市場大臣，這得益于他那與眾不同的大腦和拼命精神，當然，似乎更得益于快速成長的市場給了他機會。
前幾年，每次碰面，他都會來一番客套------市場如何如何難做，做出點成績是如何如何的辛苦。 我都只看看他，笑而不答。 我靠，國人似乎都這樣，太過”謙虛”，生意場上更是如此，明明是市場環(huán)境給了你火箭般的市場銷量和職位提升速度，還非要說這市場是如何的艱難，言外之意就全是你的功勞? 等到真的困境來臨，又該如何? ;
于是乎，近年來，與此君一起喝茶聊天，他已完全沒有了以前的底氣十足，沒有那種談家常般的決勝千里，運籌帷幄，只是一味的大道苦水，滿面愁容，似乎老了好幾歲。 不說也知道，這哥們肯定是碰到真正的市場難題------今非昔比，現(xiàn)在的市場遠不是以前那般好對付。
不光是剛才那位老兄，有不少在企業(yè)界滾打的朋友們都在抱怨，現(xiàn)在的市場如同汪洋大海，市場推廣促銷費用經(jīng)常打水漂，不僅得不到相應的回報，反而還可能有一大堆副作用。
沒錯，這就是現(xiàn)在的市場環(huán)境，太過險惡 ，已遠不是五六年前般的乖巧小孩模樣，處處顯露出青少年般的叛逆。
做為一個專職品牌營銷工作者，對市場一向有著職業(yè)般的敏感，關注生活與市場的點點滴滴。 確實想想就恐怖，才幾年功夫，市場就已經(jīng)變得我們不認識了，我們似乎依稀還記得，不說遠的，就在三四年前，市場遠比今天好做得多，無需你費太多的腦筋，只要你有一定的資金，不用你太多的創(chuàng)意，消費者能夠接受最普通的創(chuàng)意，你一個市場小動靜，就能引來市場的大反應。
但是，發(fā)展就意味著進步，某種程度上更意味著淘汰，市場與消費者可能都讓你進步，也可能隨時淘汰你。 以前只需你花費一層功力就能搞掂，現(xiàn)在你花十層功力都難擺平。 看看我們現(xiàn)在的電視廣告，你再好的創(chuàng)意，再多的播放頻次，都似乎很難牢牢鎖住消費者的心，他們大風大浪見得太多了，已經(jīng)對各種產(chǎn)品，各種廣告都有了很強的免疫力
走在路上，兩步一崗三步一哨，總會有促銷人員如同幽靈般的出現(xiàn)到你身邊，老套且死板的促銷方式即讓人心煩，也讓消費者無法分辯其中的真實到底有多少，近年來的假貨橫行，假廣告假宣傳太多，讓消費者與企業(yè)之間沖突不斷增多，上當?shù)娜硕嗔耍坏靡�，管你真真假假，消費者一律先打個預防針--------“千萬不要與陌生產(chǎn)品靠近”。
一直以來，我們所強調(diào)的促銷，主要還是以買贈為主，舉行一些室內(nèi)外的推廣活動為由頭，隨著競爭力的不斷提高，促銷的形式也越來越上檔次，投入的資金也越來越多，這似乎都是好事，但是，與之增長的，是消費者們見識的增加，以前隨便舉行一個小促銷活動，搞幾個人唱唱歌，跳跳舞，就能夠吸引一大批消費者，現(xiàn)在呢，消費者都見了大世面，哪看得上你這點小伎倆? 所以，成本越來越高，效果越來越差。
還記得幾年前那種里三層外三層的促銷熱鬧場景，簡直如同趕集。 一到周六和周日，各大商場門前都是人山人海，搭臺唱戲，好不熱鬧，消費者們奔走相告，哪里在促銷打折，哪里有美女唱歌。 但現(xiàn)在，這種現(xiàn)象在一線城市基本很少甚至沒有了。 因為不斷成長的消費者對這種促銷方式是見怪不怪，無論你在臺上唱得多賣力，也無法激起臺下消費者購買商品的熱情
每當在街上看到如此差勁卻始終反復的促銷手段，筆者就會無盡感慨，時間走得太快，市場變得更快，想想幾年前，電腦與手機還是人們心中的奢侈品，現(xiàn)如今一人幾臺電腦和手機不再稀奇，從量變到質(zhì)變，這就是市場速度，如同阿里巴巴的馬云所說，市場的變化永遠走在你的前面，它深不可測，而你，唯有不斷的求變才不至被淘汰。
筆者最近看報道，在德國， 有一個超市，為了搞促銷，打出廣告，凡裸體者，進入超市購物一律免費。 據(jù)說此舉效果不錯，人山人海，一片肉色。 在驚嘆老外的開放程度之余，也能感受到，國外商家實在沒有更好的辦法了，相信能用的手段都用了，在中國消費者看來趨之若鶩的方式，在老外消費者眼里也是再平常不過。 在中國市場上的促銷，遠沒有進化到德國那般裸體促銷的地步，但還是大量的美女促銷攻勢，動不動就是出動大批的美女促銷員，以為美女好辦事，其實，說實話，放在兩年之前還有點用，但現(xiàn)在，有時筆者看到路上一個個穿著單薄，凍得不行的促銷美女們時，卻又看到路人們一個個似乎并不領美女的情，看來，美女促銷時代正在終結。
所以說，現(xiàn)在的促銷基本上已經(jīng)步入了一種惡性循環(huán)，越往傳統(tǒng)促銷里走，消費者越不買帳，越弄得自以為是的創(chuàng)意，消費者越是有免疫力，越覺得這是欺騙。
走到現(xiàn)在這個階段的中國市場，難道就一直這樣，進入一個死胡同，不做促銷等死，做了促銷找死，花了錢還要挨罵嗎?
當然不是，如果你多關注一下生活。 就會有不斷的驚喜。 比如，上個禮拜天，筆者在上海的中山公園附近，就因為一陣敲鑼打鼓而突發(fā)靈感。 那是一個辦喜事的人家，在一輛敞棚大汽車上，一群準專業(yè)的民族樂隊在吹著喇叭，敲著紅鼓，好不熱鬧，一時吸引了眾多路人的跟光，只有兒時的春節(jié)才會看到的場景，在如今上海這樣的一線城市是肯定難以看到的，是一種久違的聲音，一時感覺相當親切。
這一不經(jīng)意的事件，一下子讓筆者想到了多年以前，在中國的很多地方也曾突然流行起西洋樂器隊，為喜事進行演奏，那時看慣了中國民族樂隊演奏的人們，看到西洋樂隊，好不稀奇，一下子這種形式走紅到大江南北，也被很多企業(yè)商家所應用，有新品上市等市場活動，似乎都會有這樣的一支樂隊進行伴奏助勢，慢慢的，更有搭臺唱歌跳舞也隨之而來，這就是中國當時最流行的西洋促銷方式。
但是，再新鮮的事物，都會有讓消費者疲倦的時候，這不，近年來，這種原先看來很現(xiàn)代的一些促銷方式，也就是我們認為的西洋式促銷方式，已經(jīng)不吃香了。 這就是筆者在文章前面講到的，消費者對很多促銷手段已經(jīng)不再敏感， 觸動不了他們的神經(jīng)。
在現(xiàn)如今促銷方式千篇一律的市場上，為什么就不能流行一下中國傳統(tǒng)式的促銷方式? 比如你來一段中國式樂器助勢，也未嘗不可。 將中國傳統(tǒng)的文化用在現(xiàn)代市場傳播上面，這樣的手段對城里消費者肯定新鮮，有些人會說，這樣會不會太老土了，只在農(nóng)村才會這樣做。 非也，你每天吃魚吃肉，是不是也很想吃點青菜?
我們調(diào)轉一種思維，用一種近乎顛覆的思維去思考新型促銷方式，沒有傳統(tǒng)與現(xiàn)代之分，只有符合當下市場情況與否-------把農(nóng)村的土辦法用到城市里來，把城市里的洋手段用到農(nóng)村市場去。 這樣，兩邊的消費者都會感到新鮮。
你想想，你做為一個大城市生活多年的消費者，今天突然看到一場只有遙遠兒時記憶里才會看到的傳統(tǒng)節(jié)目，一是新鮮，二是親切，更別說那些80和90后的年輕人了，大部分都是眾未見過，再加上廠方的趁勢贈送，消費者肯定會對這個品牌著重關注，而且，這種促銷方式成本相當?shù)�，比起現(xiàn)在動不動就是大舞臺，大道具而言，投入少回報高，更能引起消費者共鳴。
以上只是一種突發(fā)奇想，但是，卻能反映一種現(xiàn)象，在中國市場，多年以來，一直是外來的和尚好念經(jīng)，所有的一切都是師從西洋方式，不是說這些方式不好，只是現(xiàn)在國人已經(jīng)對這種方式厭倦了，能否用一種耳目一新的中國傳統(tǒng)方式，進行一些市場動作?
據(jù)說在美國，德國，法國和英國，每年有很多商家促銷，經(jīng)常會用一些中國式的手段，來吸引當?shù)厝俗⒁�，特別是在美國的一些華人集中住宅區(qū)，這種手段其實不光吸引華人，也非常的吸引那些老外，每年的舞獅節(jié)，都會有很多的西洋人主動爭取參與。
中國歷史文化之深，其實讓全世界都汗顏，這一點很多人都不清楚，都以為還有其它世界地區(qū)比如希臘，埃及或者南美，中東等文明也很悠久和深厚，但是，中國不僅歷史悠久，而且是世界上唯一沒有巨大文化斷層和被其它文化侵犯的國家，這一點其它再古老的文化都無法與之相比。 中國的文化積累長達5000余年，未曾有大的間斷，而一旦縫合，往往更加深厚。
中國的文化之深和之堅固，不是一兩百年的經(jīng)濟和工業(yè)落后就能阻斷的，抽刀斷水水更流，況且現(xiàn)如今中國正在奮發(fā)趕進，而歷史，也有它的自然行走規(guī)律，中國傳統(tǒng)文化自有一天會更燦爛的出現(xiàn)在世人面前，在現(xiàn)今21世紀開始，就已有這個跡象，很多人開始認真了解中國文化，而不是一味的傾慕西洋文化，但我們同時也看見，現(xiàn)在有很多盲目哈韓或哈日的孩子們，既不了解也更談不上研究自已中國深厚的文化，他們不知道，他們所哈的日本，其現(xiàn)有一些領土在以前都是中國的，比如琉球即現(xiàn)稱的沖繩，特別是哈韓(即南朝鮮，古時為高句麗的南方兩小邦百濟和新羅)，近年，韓劇，韓星諸多，整個韓流南下席卷神洲，知道什么是大長今，卻對中國傳統(tǒng)文化不以為然，其實，南北朝鮮至古就與中國有著無法分割的從屬關系，從高句麗到新羅，再到高麗，直至如今的朝鮮，而千年多前的高句麗國就是很正統(tǒng)的中國東北血脈，高句麗的第一任皇帝就是地道的中國人，其是受中央政府強迫從遼寧遷都到平壤，直到250年后的新羅國演變成高麗國，再于明朝初年變成朝鮮國，并且朝鮮這個名字還是朱元障冊封的，其國重要政治大事都需要中國中央政府特批……
扯遠了，一時說得興起，即時拉回。 其實說了這些，言外之意還是要國人，特別是市場營銷人，多關注一下中國傳統(tǒng)文化，多有些顛覆的市場思維，西洋手段如果對消費者不管用，為何不用點中國自已的東方手段?
通過一個不經(jīng)意的路邊小遇，啰嗦一篇小文，興起而作，有點散，諸多不盡意之處還請看官們雅正。 筆者目的只有一個，請各位有心之看官多關注身邊事，多顛覆你的固有思維，會發(fā)現(xiàn)很多突破手段，用一種顛覆的眼光來看待市場問題，往往不失是一種合理激進式的創(chuàng)新手段，中國很多傳統(tǒng)的好東西，我們的企業(yè)是可以經(jīng)常拿出來用的，西方不亮東邊亮，中國的傳統(tǒng)寶貝很多，只要你用心去發(fā)現(xiàn)。
專家簡介：金濤先生，系《中國廣告》、《國際廣告》、《新營銷》、《銷售與市場》、《中國經(jīng)理人》、《投資與營銷》、《現(xiàn)代廣告》、《糖煙酒周刊》、《新食品》等雜志刊物的特約撰稿人，中國多家頂級品牌營銷網(wǎng)站開設專家專欄, 中國資深企業(yè)戰(zhàn)略咨詢顧問，中國另類品牌及營銷系統(tǒng)整合專家，“新顛覆”市場理論倡導與實踐者，致力于本土企業(yè)專業(yè)化、國際企業(yè)本土化，拒絕教條，提倡實效,用顛覆的力量顛覆市場,持續(xù)創(chuàng)造銷量奇跡。曾給中國廣州本田、奇瑞汽車、中國貝發(fā)集團（2008北京奧運會贊助商）、英國維珍集團、寶潔－吉列公司、杭洲民生藥業(yè)、中國新光集團、古井老池酒業(yè)、通靈翠鉆、山東東阿阿膠、伊利乳業(yè)、橡果國際、康恩貝藥業(yè)、金星啤酒、虹瑞涂料、上海新光明集團、中國最大美容門戶網(wǎng)站等等60多家國內(nèi)外知名企業(yè)做過品牌營銷咨詢服務。從事研究及工作塊面：企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)營銷系統(tǒng)設計、新品上市品牌規(guī)劃、項目運作及管理、新型IT網(wǎng)絡渠道傳播等。 聯(lián)系方式：jintaods@YAHOO.com.CN jintaods@hotmail.com 上海電話：13917705003